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想做一些暑期招生的活動，不知道要通過哪些方式做
第一步:咨詢準備
它涉及的內(nèi)容很廣泛,需要我們做長期的、習慣性的積累：一是多讀書,二是多寫銷售筆記,三是到網(wǎng)上多看一些教育方面的博客,四是根據(jù)教育成功案例自己寫博客,五是研究本地教材教法,六是研究考試政策和教育政策等等?？傊褪遣粩喾e累行業(yè)和專業(yè)知識,讓自己成為真正的教育顧問,能幫助客戶解決孩子的教育問題，這就是我們所說的專業(yè)型咨詢師的基本功。
另外一種準備是現(xiàn)場準備。它包括：
1、安凈整潔的環(huán)境；
2、清爽的儀表；
3、一本內(nèi)容完整的咨詢文件夾；
4、同類別學生的檔案和成長記錄冊；
5、適合該學生的學科老師的基本人事資料；
6、老師為初見家長所做的必要的溝通準備等等。這些我們常常管它叫道具。
第二步:找到客戶的問題
比如說她的孩子學習態(tài)度很好,作業(yè)都能在家獨立完成,成績也是中上等,那么她送孩子過來的目的是通過1對1進行培優(yōu)。這種情況的家長對作業(yè)并不怎么感興趣,就要主推1對1的針對性和高效率;如果她的孩子單學科成績很優(yōu)秀,其它幾門學科在中下,說明孩子其實很聰明,但學習態(tài)度和方法需要糾正,這種就必須推作業(yè)班在解決學習上的巨大威力……只有把問題找準了才能真正的替家長著想,幫助找到他原本就有的需求。
怎樣才能找到客戶的問題所在呢?只有通過大量提問,オ能了解客戶到底想通過這次補課解決什么問題。一個優(yōu)秀的咨詢會用80%的時間提問,只用20%的時間講解教學和回答問題。
第三步:做競爭對手分析
我們很多咨詢師都知道不講竟爭對手不好,咱就賣咱的課程,說起對手的情況就說不了解。錯了!在信賴感沒有建立的時候,客戶和你站在對立方面,你去做竟爭對手分析,他很反感你;可是當雙方建立了信賴感,你又為他提出了解決方案時,他巴不得去聽一些競爭對手的缺點,他非常期望你做竟爭對手分析,不然此時的流程就中斷了,進行不下去了。
這時候,不但要分析競爭對手,而且一定要跟他講清楚,我們好在哪兒,對方不好在哪兒(但一定是客觀的,不能是惡意的攻擊)。這時的分析有兩個作用。一方面為他的最終簽約提供足夠的依據(jù);另一方面他報名之后肯定要四處炫耀:“我找的學校太好了,你找的怎么樣?”,我們要給他提供充足的論據(jù)。去跟別人去辯論,證明他的選擇是最明智的。
第四步:解除疑慮,幫助客戶下決心
做完競爭對手分析,客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個時候干萬不能去成交,否則對方簽約后會反悔的。錢在自己的身上,總是多捂一會兒好。不愿意下購買決心,他肯定是有抗拒點。你很容易判斷他是否已經(jīng)進入到這個狀態(tài)了——他說,回去跟我愛人商量;我覺這價格還是有點高;現(xiàn)在我身上正好沒帶錢…看到對方這個樣子,我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點為止。
第五步:成交,踢好臨門一腳
很多咨詢師,前面都做的很好,就是成交不了,其實這是咨詢師的一種心理自我設限。成交階段,一定要用催促性、限制性的提問,這是鐵定的規(guī)律,否則的話,你的流程要從頭來一遍。成交的階段是你幫助客戶下決心的時候,但往往這個時候,很多人是不敢催促家長簽約交錢的。其實只要你判斷進入了這個階段,馬上就要用催促性、封閉式的提問,促使他的成交,要不然他還會把錢多捂幾天,這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢?比如“您是下午3點有時間,還是5點有時間”,在提問的時候已經(jīng)給客戶限定了一個范圍。限制性提問也有好壞之分。如果你問客戶“你是今天報名還是過兩天報名呀?”這樣的提問雖然也是限制性提問,但這還不算很好的問題,應該問:“你是要報一年的還是一個學期的?”“你是先給孩子報2門還是報3門?”“你是報60次課還是直接報VIP?”這叫催促性的限制性提問。
要讓客戶及時作出選擇,這是客戶最痛苦的時候,因為要往外掏錢啦。問完問題之后,你就千萬不要再說話了,眼睛看著他,等待……這時的關鍵就是問完之后別說話。因為交錢的過程是痛苦的,所以要把痛苦的時間盡量縮短。任何在此時拖拉的咨詢師都是最殘忍的人。簽合同的時間多長啊,每拖一秒種都可能面臨改變和縮單。
好多新上手的咨詢師,在簽單的時候,自己的手都在發(fā)抖,老是寫錯別字,不停地涂改,就象一個實習護士打小兒靜脈找不到血管,越緊張越找不到,越找不到越緊張。對付這個問題,我的方法是:先交錢,后簽合同。先把錢交了,痛苦過去了,擔心也過去了,簽合同就變成輕松的聊天,客戶也不會眼你斤斤計較了。
你甚至可以有意把這個過程的時間延長,最好有新的家長過來,看到你正在簽合同,對新家長也是一種促進。這五步不但是每一個咨詢師都要牢牢掌握的,實際上每個人都應該懂得它的重要性。這些方法固然重要,但更為重要的是循序漸進的流程。在前一步?jīng)]做完做到位之前,后一步絕對不能展開,否則就會“欲速則不達”。以上方法可以實踐一下，想知道更多招生運營干貨可以了解一下網(wǎng)頁鏈接
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