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房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
銷(xiāo)售都是與人打交道的事情，本質(zhì)上是滿(mǎn)足需求，達(dá)到對(duì)方的痛點(diǎn)訴求，房地產(chǎn)銷(xiāo)售也是一樣的，要了解到客戶(hù)想要什么，這是任何銷(xiāo)售技巧和方法的前提。
了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)的方法就是溝通，只有通過(guò)對(duì)方的訴說(shuō)和反饋，才能夠知道并掌握這些，溝通的方式有很多種，但是前提是無(wú)論哪種，都不能讓客戶(hù)討厭你，一旦從一開(kāi)始對(duì)你有了方案，后面就無(wú)從談起。
最常見(jiàn)的溝通方式就是電話溝通、聊天工具溝通和面對(duì)面溝通，各有不同，但是都需要先取得對(duì)方的信任，最初溝通的時(shí)候，不要一上來(lái)就提賣(mài)房的事情，要先從房子本身來(lái)介紹，自己的房子的位置，戶(hù)型，設(shè)施等等，通過(guò)回答對(duì)方的提問(wèn)，將陌生感消除之后，再進(jìn)行進(jìn)一步的溝通交流。
這時(shí)候就基本上可以大概得知客戶(hù)買(mǎi)房子的目的，比如是為了結(jié)婚，為了孩子上學(xué)，為了接老人過(guò)來(lái)一起居住改善居住環(huán)境等等各種各樣的原因，針對(duì)不同的原因，進(jìn)行不同的介紹和推薦，約好下一步看房的時(shí)間計(jì)劃。
帶客戶(hù)看房是一個(gè)非常重要的過(guò)程，如果是現(xiàn)房還好，可以很直觀的看到房子的架構(gòu)，如果是期房，只有圖紙，雖然不夠直觀，但是也不妨礙，最關(guān)鍵的是要帶給客戶(hù)聯(lián)想，比如說(shuō)介紹戶(hù)型圖客廳的時(shí)候，客戶(hù)看到的只能是一個(gè)尺寸方塊，但是銷(xiāo)售人員可以和他描述這個(gè)方塊的這個(gè)地方可以放個(gè)多長(zhǎng)的什么材質(zhì)顏色的沙發(fā)，配什么樣的電視、地毯等等，給與其具象，喚起購(gòu)買(mǎi)的欲望。
最后一步就是談價(jià)格然后成交，通常房子的售價(jià)基本上是不會(huì)變的，但是很多優(yōu)惠是可以有的，比如說(shuō)給客戶(hù)一套家具，或者裝修優(yōu)惠券等等諸如此類(lèi)的，可以讓其覺(jué)得物有所值，都會(huì)堅(jiān)定其購(gòu)買(mǎi)的決心，促成銷(xiāo)售訂單。
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