凱恩波利斯公司與艾柯公司成功的共同之處（一）

這兩個成功的共同之處是運用通過針對客戶價值創(chuàng)新實施藍海戰(zhàn)略成功案例。 v 藍海戰(zhàn)略認為，聚焦于紅海等于接受了商戰(zhàn)的限制性因素，即在有限的土地上求勝，卻否認了商業(yè)世界開創(chuàng)新市場的可能。運用藍海戰(zhàn)略，視線將超越競爭對手移向買方需求，跨越現有競爭邊界，將不同市場的買方價值元素篩選并重新排序，從給定結構下的定位選擇向改變市場結構本身轉變，從而創(chuàng)造基于客戶的新的市場需求，打出一片新天地。

凱恩波利斯公司與艾柯公司成功的共同之處（二）

凱恩波利斯公司針對60年到90年代比利時傳統(tǒng)電影市場受到錄像、電視等其他媒體的沖擊下迅速萎縮的情況下，深入分析客戶需求，對傳統(tǒng)的電影院商業(yè)模式進行了革命性的創(chuàng)新，創(chuàng)造了“巨型影院”這種商業(yè)模。，跳出日漸萎縮而且競爭激烈的傳統(tǒng)電影市場——紅海市場，而創(chuàng)造了一種滿足市場新需求的巨大影音市場——藍海市場。同樣，福美樂公司也是通過對客戶價值因素的深入分析，從傳統(tǒng)的非星級和一星級市場與二星級旅店市場之間的紅海市場，進行了新的價值創(chuàng)造，創(chuàng)造出一個全新的快捷酒店商業(yè)模式，獲得了巨大的成功。

優(yōu)勢（1）通過大型的觀影廳，實現了在家庭中與其他影院難以享受到的視聽感受與觀影環(huán)境。電影屏幕很大，一般影院屏幕寬7米高5米，它高10米寬29米，投影設備相較常規(guī)的35厘米，是70厘米規(guī)格，并有發(fā)燒級的音響。位置寬敞，不遮擋視線，有獨立底座，聲波不相互反射。

（2）停車方便且免費。選址與離鬧市區(qū)15分鐘路程的地方，交通堵車少，停車位充足，解決了電影觀眾面臨的主要問題：車位稀缺，停車費昂貴。 （3 規(guī)模優(yōu)勢使得成本降到了行業(yè)最低水平。座位造價不到行業(yè)水平一半，地處郊區(qū)，地價便宜，中央售票系統(tǒng)與共同通道使人員成本與經常性開支規(guī)模效應明顯。規(guī)模與價值創(chuàng)新使廣告投入少。

劣勢（1）地處郊區(qū)，對沒有車的觀眾交通不便。 •（2）地處郊區(qū)，無形中造成很多機會成本。 ①購物的完想要休息看電影的人群。 ②學生團體，因為自己沒有車，所以難以去到郊區(qū)看電影 ③娛樂完后想要看電影的人群。

•這種類似巨型電影院在我國較為發(fā)達的大中型城市完全可以復制。其實，在中國也有了很多類似的成功案例，比如全國遍地開花的萬達廣場，其核心除了大型購物廣場之外，就是巨型影院，提供家庭與市區(qū)內影院難以提供的視聽享受與停車環(huán)境

•福美樂的成功很大程度上在于對客戶價值鏈的精確分析，并通過有效設計價值鏈有效降低了顧客成本，提高顧客收益，主要是對組織間價值鏈聯(lián)系分析之后的結果。 •具體來說，艾柯公司在組建福美樂公司時，先提出了一個顧客的核心價值：需要以較低的價格獲得一夜舒適的睡眠，然后通過客戶價值因素的精確分析，大膽在核心價值增加投入，在非核心價值大幅削減，比如首先削減了大堂、休息室、餐飲等方面的服務，減少接待人員，減少屋內面積與設施，并且房間與備件運用工廠標準生產，提高規(guī)模與質量，降低成本。

•而在核心價值——舒適的睡眠質量，比如床舒適度、衛(wèi)生以及隔音等有關方面增加投入。通過這種價值鏈的重組與再造，福美樂公司有效降低了成本，而且在核心價值方面提高到超過二星級，而價格比一星級旅店略高，從而創(chuàng)造了一個全新的旅店市場，受到了市場的高度認同，獲得了巨大的成功。