為什么天天盯客戶打款，從月初盯到月底，卻總不見回款？ 為什么把意向客戶當“爺”一樣供著，卻總見他“推三阻四”，不想簽約？ 為什么合同簽后，當你離開時，就是不見客戶回款？ 為什么產(chǎn)品進賣場花了很多錢、很多精力，進去后總不見銷量？ 為什么客戶打完第一筆款后，廠家投入大量人力、物力、財力支持后卻不見客戶持續(xù)回款？ “你們廠家的一線人員，大區(qū)經(jīng)理也好，區(qū)域經(jīng)理也好，光坐在辦公室里，一個月不見蹤影，只知道月底催款，有沒有想過幫我們消化庫存，碰到市場壓力有沒有去找原因，想辦法解決？只是把貨移到我?guī)炖锸亲霾痪玫?！”一位?jīng)銷商的原話已經(jīng)解答了所有“為什么”?。。。?！ 可總有太多的銷售人員不明白這道理，哪怕明白也不去做！在目前實在不樂觀的經(jīng)濟形勢和和嚴峻的職場形勢下，作為營銷操盤手，筆者以為，在眼前和未來最容易被淘汰的有以下幾類人： ★市場基層銷售人員，如業(yè)代、城市經(jīng)理、銷售內(nèi)勤、推廣專業(yè)、促銷員等； ★市場銷量差，業(yè)績排名倒數(shù)的大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理； ★經(jīng)銷商、賣場客情關(guān)系差，屢遭投訴人員； ★與上下級工作關(guān)系緊張的人員； ★欺上瞞下、拉幫結(jié)伙、侵犯公司利益、損害經(jīng)銷商正常利益的品行不端人員； ★工作態(tài)度差，拖拉懶散，推一步走一步的人員； ★沒有工作思路，工作主次不分，象無頭蒼蠅的人員； 怎樣才能不被企業(yè)、行業(yè)淘汰，而且活得滋潤？這是擺在我們一線市場的兄弟姐妹們面 前要解決的第一大問題。著名民營企業(yè)家——正泰集團董事長南存輝有一句經(jīng)典名言“聽中央的，看世界的，做自己的”，折射出中國企業(yè)家階層的生存法寶。而做為一線銷售銷售人員，我們法寶又是什么？筆者以為“聽領(lǐng)導的，看同行的，做自己的”不失為職場生存的一大法寶。 一、如何聽領(lǐng)導的？——緊緊圍繞回款目標做工作。 新品牌、新產(chǎn)品上市的頭兩年，開發(fā)新客戶、及時回款是一間企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標。而成熟品牌，如何搶占市場、維持市場份額，深度分銷，加大回款仍然是企業(yè)生存的最關(guān)鍵指標。 因此，銷售人員在市場的每一天，回款是第一目標，其余的都是手段，一切圍繞回款做工作。自然，公司的政策、公司的動態(tài)要經(jīng)常關(guān)心，仔細研究，深刻領(lǐng)悟，掌握了關(guān)鍵，自己和下屬才能有目的地開展工作。 二、如何看同行的？ 首先，要明白為什么要“看同行”？很多銷售人員多年養(yǎng)成了“只知低頭拉車，不知抬頭看路”習慣。 很少關(guān)心同行主要競爭對手在當?shù)氐呐e動，哪怕去了解也只是為了“交差”——上司叫我去了解某某產(chǎn)品、某某品牌，我就去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，東拼西湊上交報告就了事。有時我們經(jīng)?？吹紸廠家在做某項渠道促銷活動或終端促銷活動，好不容易爭取到一些資源，辛辛苦苦準備，結(jié)果發(fā)現(xiàn)B廠家也在做，而且力度比A大，結(jié)果A廠家是耗財、耗力、耗人，做了一堆無用功，竹籃子打水，一場空！所以說“市場如戰(zhàn)場”一點不假??！ 其次，怎樣“看同行的”？銷售人員一旦下市場，就必須養(yǎng)成“長期研究主要競品”的習慣，密切關(guān)注他們的動態(tài)，長期在終端網(wǎng)點關(guān)心他們的銷售數(shù)據(jù)、人員布局、推廣力度、促銷手段、陳列方式等，然后再有針對性地推出自己的應(yīng)對策略，“知己知彼”方能“百戰(zhàn)不殆”。 三、如何才能“做好自己的”？ 首先，投入100%的時間于日常工作中。 曾經(jīng)有下屬跟筆者說“我5：30下班后，主要時間就給自己和家人了”，這話聽起來沒 有錯，畢竟工作是為了生活。但如果你是一間公司、一個市場的新手，根基尚未穩(wěn)定；或者你所負責的區(qū)域始終業(yè)績不佳，達不到公司要求，而費用比又高，我請問，你的收入從哪來？光靠基本工資、考核工資和話費/餐費補助？你又能在這個市場呆多久。多穩(wěn)？說實話，消費品行業(yè)，一個市場月回款10萬都養(yǎng)活不了一個工資3000元的區(qū)域經(jīng)理，雜七雜八的費用加加起來都7000、8000左右了，公司還有什么利潤？所以說，當你還不穩(wěn)的時候，應(yīng)該投入100%的精力在市場上，過程的辛苦只能由自己體會，因為市場不認“苦勞”，也不認“眼淚”！ 其次，工作重在解決“輕重緩急問題”，要事第一。 為什么有的市場人員在市場上很辛苦，也天天想著回款，下屬也跟著受苦，卻總沒有成績？因為沒有方法，做事眉毛胡子一把抓。所以每季度/每月/每周/每日都要很清楚自己的工作重點，做好關(guān)鍵要事是出成績的主要原因。筆直觀察很多銷售人員，發(fā)現(xiàn)往往做事習慣做計劃、目的明確、思路清晰、工作務(wù)實的人容易出成績，也容易成功！所以說，銷售工作是一門技術(shù)活，經(jīng)驗重要，方法更重要！ 再次，努力提高自身的業(yè)務(wù)技能。 一要：明白自己所在的企業(yè)所處的發(fā)展階段。是起步階段？成長階段？還是成熟階段？ 二要：明確這時候公司對本崗位工作主要要求是什么。是強調(diào)個人獨立開發(fā)能力還是市場管理能力？是強調(diào)團隊培養(yǎng)和管理還是經(jīng)銷商管理為主？ 三要：明白自己的優(yōu)勢和劣勢在哪？跟公司的要求有多大差距？ 四要：根據(jù)以上分析，確定自己目前最需要發(fā)揮什么，彌補哪塊短板，又怎樣在工作中彌補？是通過上司幫忙？還是向其他區(qū)域同事取經(jīng)？還是向行業(yè)資深的成功人士求教？ 五要：始終站在上司角度去思考，如果我是上級主管我會怎樣布局市場？我會怎樣提煉產(chǎn)品賣點，銷售話術(shù)？我又會怎樣去策劃方案？又會怎樣管理團隊？我的上司做對了嗎？從他身上我又得到什么啟發(fā)？等等。 從筆者的經(jīng)歷來看，一個人在同一個崗位上不能超過三年，你必須讓自己盡快升職，也不能有太頻繁的跳槽，不管是主動還是被動跳槽，因為一家企業(yè)一旦發(fā)生危機或調(diào)整，首先只會先淘汰基層銷售人員和被認為“沒有發(fā)展?jié)摿Α钡娜藛T！