傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展阻礙原因

　　作為電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)或者互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型從業(yè)者，決不能停留在技術(shù)和推廣層面，要以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為基礎(chǔ)，深入企業(yè)后方，成為企業(yè)人，站在企業(yè)角度，改變服務(wù)方式和時(shí)間。下面是由我為大家整理的傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展阻礙原因，歡迎大家閱讀瀏覽。

　　1.背景

　　yy公司自啟動(dòng)電商工作以來(lái)，第一階段建立一支5人的電商團(tuán)隊(duì)，因?yàn)槔掀放坪驮薪?0年建立起來(lái)的營(yíng)銷系統(tǒng)之間的沖突以及yy公司電商團(tuán)隊(duì)所在地偏遠(yuǎn)不利于團(tuán)隊(duì)建設(shè)運(yùn)營(yíng)和工作快速發(fā)展(外貿(mào)人才不好找)，在半年后，在省城又建立了新品牌新團(tuán)隊(duì)。截止到目前，已經(jīng)初步形成了穩(wěn)定的電商團(tuán)隊(duì)，明確的崗位分工，清晰的績(jī)效考核，相對(duì)科學(xué)的薪酬體系，兩只團(tuán)隊(duì)成員能夠熟練應(yīng)用各種網(wǎng)絡(luò)推廣方法、工具和技術(shù)，并初步形成了與yy公司相關(guān)部門的溝通協(xié)作機(jī)制，經(jīng)過(guò)近2年的工作，yy公司建立了符合實(shí)際情況的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式和雙團(tuán)隊(duì)雙品牌的pk和運(yùn)營(yíng)模式。但是，從年初到目前，網(wǎng)絡(luò)用戶詢盤接近7000條，保守估計(jì)高質(zhì)量詢盤需求量近5000萬(wàn)，而電商銷售業(yè)績(jī)10個(gè)月僅有620萬(wàn)。這與yy公司網(wǎng)絡(luò)品牌展現(xiàn)量、流量、知名度和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)用戶詢盤量在同行業(yè)中已經(jīng)做到行業(yè)第一名的事實(shí)，相去甚遠(yuǎn)!筆者不得不把精力從電商運(yùn)營(yíng)一部分轉(zhuǎn)移到和企業(yè)后臺(tái)的對(duì)接和溝通上，經(jīng)過(guò)3次公司董事會(huì)高層領(lǐng)導(dǎo)管理會(huì)議的召開，針對(duì)詢盤轉(zhuǎn)化率如何提高做了深入溝通和討論，筆者更深刻認(rèn)識(shí)到電子商務(wù)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的木桶效應(yīng)：傳統(tǒng)企業(yè)電子商務(wù)效益的快速提升，取決于與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中最短的那塊木板，諸如產(chǎn)品定位、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格制定、定制生產(chǎn)、營(yíng)銷管理、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、商業(yè)模式創(chuàng)新等。

　　2.問(wèn)題和對(duì)策

　　2.1價(jià)格瓶頸

　　yy公司的全線產(chǎn)品價(jià)格本身比同行業(yè)高出30%，個(gè)別型號(hào)產(chǎn)品甚至1倍多。目前70%不成交的網(wǎng)絡(luò)詢盤用戶，是因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法開展后續(xù)溝通和開發(fā)工作。而因yy長(zhǎng)期形成的價(jià)格體系和分銷商體系，價(jià)格調(diào)整任重道遠(yuǎn)。擺在經(jīng)營(yíng)管理者面前的問(wèn)題是：先要市場(chǎng)占有率?先要利潤(rùn)?或者要市場(chǎng)占有率又要利潤(rùn)?!

　　對(duì)策：

　　盡快明確和優(yōu)化價(jià)格體系，制定快速響應(yīng)網(wǎng)絡(luò)詢盤用戶的有效的報(bào)價(jià)策略和體系;針對(duì)詢盤用戶比較密集的產(chǎn)品需求，策劃設(shè)計(jì)研發(fā)爆款產(chǎn)品，用合情合理的低價(jià)策略，搶占這類產(chǎn)品的用戶、強(qiáng)化品牌、整合銷售資源，聯(lián)動(dòng)銷售其他產(chǎn)品，促進(jìn)用戶轉(zhuǎn)介紹、二次成單和交叉銷售。

　　2.2產(chǎn)品枷鎖

　　30%詢盤不成交的原因是沒(méi)有客戶需要的產(chǎn)品，或者有些產(chǎn)品需要定制或者改造，企業(yè)后臺(tái)響應(yīng)速度慢或者不響應(yīng)。雖然工業(yè)4.0的呼聲逐日高漲，但在具體企業(yè)運(yùn)營(yíng)中，沒(méi)有那么簡(jiǎn)單，這對(duì)企業(yè)生產(chǎn)線、采購(gòu)系統(tǒng)、操作工人，以及部門主管都是一次考驗(yàn)，當(dāng)工業(yè)電商進(jìn)入傳統(tǒng)企業(yè)高管的視線，大部分企業(yè)無(wú)法通過(guò)電商效益感受到用戶對(duì)后臺(tái)各工作的壓力，但少部分感受到的企業(yè)，卻往往眼看著大量用戶需求，卻無(wú)法欣然前往，擁抱用戶，原因是有諸多枷鎖鎖住了企業(yè)電商前行的腳步。

　　對(duì)策：

　　對(duì)于本身企業(yè)長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法生產(chǎn)的產(chǎn)品，針對(duì)用戶做貿(mào)易，把客戶資源保留;針對(duì)yy公司短時(shí)間無(wú)法生產(chǎn)的產(chǎn)品，卻需求量又大，部署電商部門和生產(chǎn)部門出新產(chǎn)品規(guī)劃和研發(fā)報(bào)告，并圍繞它，定期研討和推動(dòng);針對(duì)簡(jiǎn)單更換部件和小幅度調(diào)整生產(chǎn)線就能解決的產(chǎn)品需求，形成績(jī)效激勵(lì)和管理制度，進(jìn)行推進(jìn)。以定期收集分析的網(wǎng)絡(luò)用戶需求分析報(bào)告來(lái)推動(dòng)yy公司產(chǎn)品研發(fā)體系，形成爆款產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)提高市場(chǎng)占有率和品牌美譽(yù)度，利潤(rùn)產(chǎn)品促進(jìn)交叉銷售提高電商投資回報(bào)率，種子產(chǎn)品捕捉市場(chǎng)變化、解決產(chǎn)品生命周期老化等的產(chǎn)品族和產(chǎn)品戰(zhàn)略機(jī)制。

　　2.3傳統(tǒng)營(yíng)銷系統(tǒng)桎梏

　　鑒于電商工作和業(yè)績(jī)提升，不斷給yy公司原有經(jīng)銷商系統(tǒng)構(gòu)成的壓力和沖突。前期嘗試，把詢盤分配給經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)有個(gè)別經(jīng)銷商銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的現(xiàn)象。其實(shí)，在筆者其他服務(wù)企業(yè)過(guò)程中，甚至出現(xiàn)因?yàn)槿酥我蛩?，出現(xiàn)價(jià)格、政策、發(fā)貨等方面的保護(hù)詬病，影響著企業(yè)科學(xué)有序的經(jīng)銷商體系。無(wú)疑電商的介入加劇凸顯了本就各方面不健壯的經(jīng)銷系統(tǒng)在企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代快速發(fā)展的各種不適應(yīng)不協(xié)調(diào)。如何再造傳統(tǒng)企業(yè)原有經(jīng)銷商系統(tǒng)，同時(shí)有效解決線上線上沖突，加強(qiáng)oto協(xié)作，這是電商從業(yè)者未來(lái)幾年會(huì)逐步遇到，要逐步解決的重點(diǎn)課題。

　　對(duì)策：

　　鑒于yy公司網(wǎng)絡(luò)訂單有些需要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商配套服務(wù)，同時(shí)適應(yīng)把利益讓給用戶的大時(shí)代趨勢(shì)，要設(shè)計(jì)前期整合經(jīng)銷商資源、后期幫助傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型新時(shí)代網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的oto模式，通過(guò)開發(fā)定制oto銷售管理軟件，以及設(shè)計(jì)基于地域和合理分賬的利潤(rùn)計(jì)算和結(jié)算機(jī)制，緩解線上線下沖突，充分整合經(jīng)銷商系統(tǒng)資源，提高整體銷售額，進(jìn)而提高yy公司全產(chǎn)品線、全程、全國(guó)的行業(yè)解決方案服務(wù)能力。在這個(gè)基礎(chǔ)上，通過(guò)數(shù)據(jù)化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化、信息化的電子商務(wù)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商逐步轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的戰(zhàn)略目標(biāo)，為yy公司在產(chǎn)品銷售，配件銷售，專業(yè)服務(wù)以及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面保駕護(hù)航。

　　2.4營(yíng)銷管理精益化的缺失

　　出現(xiàn)銷售線索的追蹤、響應(yīng)等效率不高，不能充分利用好通過(guò)電商運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的潛在客戶資源的問(wèn)題。而且原有的以銷售提成為激勵(lì)電商團(tuán)隊(duì)的機(jī)制已經(jīng)出現(xiàn)了一些問(wèn)題，不能滿足當(dāng)下yy公司電商運(yùn)營(yíng)實(shí)際。

　　對(duì)策：

　　未來(lái)要研發(fā)和實(shí)施以積分機(jī)制的激勵(lì)模式，并結(jié)合銷量、詢盤量和工作量三個(gè)維度的綜合多元科學(xué)的績(jī)效考核方式，通過(guò)通過(guò)對(duì)銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)，進(jìn)行環(huán)比同比進(jìn)行分析，科學(xué)的制定銷售目標(biāo)，進(jìn)而指導(dǎo)銷售管理工作。進(jìn)一步鞏固和完善電商運(yùn)營(yíng)模式平臺(tái)，整合第三方機(jī)構(gòu)和個(gè)人，摸索自主經(jīng)營(yíng)體的'大平臺(tái)、富生態(tài)、多銷售終端的yy公司大電商模式。同時(shí)要與yy公司高層領(lǐng)導(dǎo)，共同制定針對(duì)銷售轉(zhuǎn)化相關(guān)人員的績(jī)效考核和薪酬體系問(wèn)題，讓與轉(zhuǎn)化成交的相關(guān)人能夠統(tǒng)一思想、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和共享收益。逐步探索yy公司營(yíng)銷工業(yè)化，包括銷售團(tuán)隊(duì)職業(yè)化、銷售管理流程化和營(yíng)銷管理數(shù)據(jù)化。

　　2.5電子商務(wù)投入回報(bào)系統(tǒng)有待建立

　　yy公司網(wǎng)絡(luò)推廣方面投入了人力和財(cái)力，雖然取得了一定的成績(jī)，但如何具體化和數(shù)據(jù)化，是個(gè)問(wèn)題。如果不能明確清晰的找出構(gòu)成投入成本的細(xì)分投入，就不能分類匯總統(tǒng)計(jì)產(chǎn)出的量化效益，也就無(wú)法持續(xù)改進(jìn)優(yōu)化提高電商roi。

　　對(duì)策：

　　建立基于數(shù)據(jù)的投入產(chǎn)出回報(bào)系統(tǒng)，數(shù)據(jù)包括流量數(shù)據(jù)，詢盤量數(shù)據(jù)和銷量數(shù)據(jù)，回報(bào)包括品牌、用戶和業(yè)績(jī)?nèi)齻€(gè)維度，按照時(shí)間，周、月、季度和年度等時(shí)間維度，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層提供對(duì)電商決策、評(píng)估、衡量、投入提供數(shù)據(jù)支持。《宣傳成本投入產(chǎn)出表》《詢盤分類匯總分析表》《2016年電商投入產(chǎn)出計(jì)劃》

　　2.6前臺(tái)和后臺(tái)的協(xié)作不及時(shí)不到位

　　在過(guò)去的工作協(xié)作中，出現(xiàn)了諸如報(bào)價(jià)不及時(shí)不準(zhǔn)時(shí)，物流發(fā)貨頻繁出錯(cuò)，無(wú)法提供用戶需要的產(chǎn)品型號(hào)等前臺(tái)和后臺(tái)溝通障礙和瓶頸。網(wǎng)絡(luò)用戶的產(chǎn)品需求有的需要定制和個(gè)性開發(fā)，研發(fā)部和生產(chǎn)部無(wú)法快速響應(yīng)等。

　　對(duì)策：

　　制定電商團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)和物流倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)的工作制度;成立yy公司電商工作推進(jìn)委員會(huì)，定期召開對(duì)接會(huì)和質(zhì)詢會(huì)，形成以例會(huì)紀(jì)要為推動(dòng)yy公司互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的管理機(jī)制;研究和設(shè)計(jì)面向電商運(yùn)營(yíng)效益轉(zhuǎn)化的責(zé)權(quán)利機(jī)制。

　　2.7信息孤島和數(shù)據(jù)意識(shí)淡薄

　　沒(méi)有建立完整、科學(xué)的客戶資源管理系統(tǒng)，銷售、物流、服務(wù)等多方工作產(chǎn)生的信息和數(shù)據(jù)，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化流程和工具收集、整理和分析。電商過(guò)去的詢盤或者賣出去的貨，需要快速準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行確認(rèn)、記錄、整理和匯總。

　　對(duì)策：

　　加強(qiáng)對(duì)用戶研究和社群運(yùn)營(yíng)的建設(shè);嘗試部署saas模式的移動(dòng)銷售管理工具;優(yōu)化用表格標(biāo)準(zhǔn)化銷售過(guò)程的流程和機(jī)制;建立yy公司所處行業(yè)的用戶生態(tài)社群數(shù)據(jù)，通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)，把技術(shù)、活動(dòng)、資源整合起來(lái)，提高用戶忠誠(chéng)度和滿意度，在這個(gè)基礎(chǔ)上，摸索建立平臺(tái)進(jìn)一步深度整合用戶的模式。

　　2.8經(jīng)營(yíng)管理方面的有待研究和提升

　　1)戰(zhàn)略管理和商業(yè)模式創(chuàng)新

　　除了對(duì)整機(jī)產(chǎn)品的詢盤數(shù)量大幅度增加外，針對(duì)配件產(chǎn)品的詢盤也很多，多產(chǎn)品銷售，以及基于網(wǎng)絡(luò)用戶進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)專供的產(chǎn)品研發(fā)和銷售方面的研究和實(shí)施工作，以重點(diǎn)課題的方式進(jìn)行部署。

　　2)文化建設(shè)

　　銷售轉(zhuǎn)化需要研發(fā)、生產(chǎn)、物流等部門配合，在過(guò)程中需要高層、中層和基層等同志的思想統(tǒng)一。以及企業(yè)文化建設(shè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的重塑。

　　3)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　詢盤來(lái)了，涉及不同部門、崗位和工作環(huán)節(jié)，需要從組織結(jié)構(gòu)、崗位分工、業(yè)務(wù)流程上進(jìn)行優(yōu)化和調(diào)整。

　　通過(guò)上述把問(wèn)題羅列和分析，發(fā)現(xiàn)，有些問(wèn)題是個(gè)別問(wèn)題，但有些問(wèn)題是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)問(wèn)題，涉及企業(yè)文化、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、創(chuàng)新能力、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整等，這需要企業(yè)所有人員對(duì)互聯(lián)網(wǎng)+給企業(yè)帶來(lái)的影響和沖擊做好準(zhǔn)備和對(duì)策，至少近2-3年的陣痛，是無(wú)法避免的，這要求領(lǐng)導(dǎo)者客觀上有極強(qiáng)的掌控能力，主觀上有足夠的魄力和勇氣，這要求中層管理者客觀上有快速有效的學(xué)習(xí)能力和自我調(diào)整能力，主觀上有開放、包容的態(tài)度和意識(shí)，這也要求基層執(zhí)行者，客觀上有較高的互聯(lián)網(wǎng)素養(yǎng)和執(zhí)行力，主觀上要有較高的職業(yè)化態(tài)度和量化結(jié)果導(dǎo)向的工作意識(shí)。

　　3.培訓(xùn)輔導(dǎo)的工作優(yōu)化

　　3.1定期總結(jié)和對(duì)接

　　1)月度總結(jié)(每月固定時(shí)間與高層對(duì)接，針對(duì)問(wèn)題進(jìn)行負(fù)責(zé)人和工作完成時(shí)間節(jié)點(diǎn)的安排和部署，

　　2)2周一次對(duì)接會(huì)議(電商團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)入后臺(tái))

　　3)建立工作群進(jìn)行快速互動(dòng)

　　3.2培訓(xùn)輔導(dǎo)和會(huì)議溝通

　　年終培訓(xùn)和會(huì)議(不同主題：互聯(lián)網(wǎng)，銷售，經(jīng)營(yíng)管理)

　　季度培訓(xùn)和會(huì)議(重點(diǎn)問(wèn)題針對(duì)性研究和解決)

　　月度會(huì)議和培訓(xùn)(結(jié)合對(duì)接會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題，現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn))

　　周會(huì)議(具體事務(wù)的基層人員溝通)

　　3.3管理提升

　　逐步在目標(biāo)管理，績(jī)效考核，薪酬體系，戰(zhàn)略管理、商業(yè)模式創(chuàng)新方面形成經(jīng)過(guò)反復(fù)論證的文件和制度。

　　作為從事電子商務(wù)教學(xué)和時(shí)間工作多年的筆者，深刻認(rèn)識(shí)到電商不再是賣貨做業(yè)績(jī)，電子商務(wù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，品牌推廣，用戶資源的積累，進(jìn)而對(duì)企業(yè)文化重塑，組織結(jié)構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化都有著綜合治理的作用和價(jià)值。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，企業(yè)做電商的策略、技巧、體系越來(lái)越成熟，筆者認(rèn)為，一個(gè)一般競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度的行業(yè)，如果企業(yè)雇傭到一名有超過(guò)5年從事工業(yè)電商工作經(jīng)驗(yàn)的電商職業(yè)經(jīng)理人作為部門經(jīng)理，并由總經(jīng)理直接管理，在人員方面每年投入大約5-10人，在廣告方面投入20-30萬(wàn)(如果做外貿(mào)大約在30-50萬(wàn))，分別做好電商運(yùn)營(yíng)定位、網(wǎng)絡(luò)資產(chǎn)策劃與設(shè)計(jì)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建設(shè)與運(yùn)營(yíng)等工作，經(jīng)過(guò)2-3年網(wǎng)絡(luò)宣傳和推廣，這家企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上品牌知名度、詢盤用戶開發(fā)能力都有可能成為行業(yè)前三名，如果是高強(qiáng)度行業(yè)，再根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)力，在人力和財(cái)力上的投入會(huì)有不同幅度的增長(zhǎng)。然而，這些詢盤量和品牌知名度如何轉(zhuǎn)化成為業(yè)績(jī)，如何變現(xiàn)成為利潤(rùn)?取決于企業(yè)的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)和隨互聯(lián)網(wǎng)+與時(shí)俱進(jìn)的速度和程度。作為電子商務(wù)從業(yè)者也感受到對(duì)電商從業(yè)人員管理者素養(yǎng)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)能力的要求越來(lái)與高。作為電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)或者互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型從業(yè)者，決不能停留在技術(shù)和推廣層面，要以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為基礎(chǔ)，深入企業(yè)后方，成為企業(yè)人，站在企業(yè)角度，改變服務(wù)方式和時(shí)間。

　　服務(wù)過(guò)程中的角色定位，也要有重新的認(rèn)識(shí)，要敢說(shuō)敢做，就算觸及某些部門和管理者利益，被迫終止合作，也不能僅僅界定自己的工作是詢盤量展現(xiàn)量，或者是戰(zhàn)略規(guī)劃，不對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)等理由而自我設(shè)限，否則傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型和電子商務(wù)，出效益，很難有快速的結(jié)果。同時(shí)作為電商從業(yè)者要注意避免與單純通過(guò)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)判電商成敗的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理者，他們不能從公司戰(zhàn)略發(fā)展需要客觀認(rèn)識(shí)電子商務(wù)，所以在電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中不能從人力、財(cái)力等企業(yè)資源上進(jìn)行全力調(diào)動(dòng)，并且有可能沒(méi)有足夠魄力打破固有管理瓶頸和利益桎梏，進(jìn)行管理模式和機(jī)制創(chuàng)新。電商從業(yè)者要注重與既追求業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)又注重電商運(yùn)營(yíng)工作對(duì)企業(yè)整體運(yùn)營(yíng)水平提升以及核心競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)起到拉動(dòng)作用的經(jīng)營(yíng)管理者溝通和合作。因?yàn)殡娚痰膬r(jià)值和結(jié)果呈現(xiàn)，涉及技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、人等多方面因素，其中經(jīng)營(yíng)管理者，對(duì)企業(yè)各層人員的思想統(tǒng)一，各部門協(xié)作和推動(dòng)，對(duì)電商團(tuán)隊(duì)和工作的支持和保障力度，起著決定性作用，成為影響電商成敗主要因素之一。

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