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房地產(chǎn)銷售技巧

更新時(shí)間:2025-01-11 04:24:51

銷售都是與人打交道的事情,本質(zhì)上是滿足需求,達(dá)到對(duì)方的痛點(diǎn)訴求,房地產(chǎn)銷售也是一樣的,要了解到客戶想要什么,這是任何銷售技巧和方法的前提。

了解客戶的需求和痛點(diǎn)的方法就是溝通,只有通過(guò)對(duì)方的訴說(shuō)和反饋,才能夠知道并掌握這些,溝通的方式有很多種,但是前提是無(wú)論哪種,都不能讓客戶討厭你,一旦從一開(kāi)始對(duì)你有了方案,后面就無(wú)從談起。

最常見(jiàn)的溝通方式就是電話溝通、聊天工具溝通和面對(duì)面溝通,各有不同,但是都需要先取得對(duì)方的信任,最初溝通的時(shí)候,不要一上來(lái)就提賣房的事情,要先從房子本身來(lái)介紹,自己的房子的位置,戶型,設(shè)施等等,通過(guò)回答對(duì)方的提問(wèn),將陌生感消除之后,再進(jìn)行進(jìn)一步的溝通交流。

這時(shí)候就基本上可以大概得知客戶買房子的目的,比如是為了結(jié)婚,為了孩子上學(xué),為了接老人過(guò)來(lái)一起居住改善居住環(huán)境等等各種各樣的原因,針對(duì)不同的原因,進(jìn)行不同的介紹和推薦,約好下一步看房的時(shí)間計(jì)劃。

帶客戶看房是一個(gè)非常重要的過(guò)程,如果是現(xiàn)房還好,可以很直觀的看到房子的架構(gòu),如果是期房,只有圖紙,雖然不夠直觀,但是也不妨礙,最關(guān)鍵的是要帶給客戶聯(lián)想,比如說(shuō)介紹戶型圖客廳的時(shí)候,客戶看到的只能是一個(gè)尺寸方塊,但是銷售人員可以和他描述這個(gè)方塊的這個(gè)地方可以放個(gè)多長(zhǎng)的什么材質(zhì)顏色的沙發(fā),配什么樣的電視、地毯等等,給與其具象,喚起購(gòu)買的欲望。

最后一步就是談價(jià)格然后成交,通常房子的售價(jià)基本上是不會(huì)變的,但是很多優(yōu)惠是可以有的,比如說(shuō)給客戶一套家具,或者裝修優(yōu)惠券等等諸如此類的,可以讓其覺(jué)得物有所值,都會(huì)堅(jiān)定其購(gòu)買的決心,促成銷售訂單。

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