深度營銷，就是以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、認(rèn)同為目標(biāo)，從關(guān)心人的顯性需求轉(zhuǎn)向關(guān)心人的隱性需求的一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營銷新模式、新觀念[7]。它要求讓顧客參與企業(yè)的營銷管理

，給顧客提供無限的關(guān)懷，與顧客建立長期的合作性伙伴關(guān)系，通過大量的人性化的溝通工作，使自己的產(chǎn)品品牌產(chǎn)生潤物細(xì)無聲的效果，保持顧客長久的品牌忠誠。它強(qiáng)調(diào)將人文關(guān)懷的色彩體現(xiàn)到從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到產(chǎn)品銷售的整個(gè)過程之中，乃至產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段。石材企業(yè)在導(dǎo)入和實(shí)施深度營銷模式時(shí)應(yīng)注意：要集中營銷資源于競爭的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，利用杠桿效應(yīng)，整合流通領(lǐng)域的市場資源；營銷領(lǐng)域的變革，需要石材企業(yè)整體的系統(tǒng)協(xié)同，要注意改革的藝術(shù)在變革中保持秩序，在秩序中保持變革，因勢利導(dǎo)，循序漸進(jìn)；企業(yè)高層理念認(rèn)同、思想統(tǒng)一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強(qiáng)大的組織力和執(zhí)行力；營銷的藝術(shù)性決定了模式有效是基于隊(duì)伍能力的，要著重客戶顧問隊(duì)伍的建設(shè)；我國石材市場范圍廣闊、發(fā)展不平衡和區(qū)域差異性大等特點(diǎn)將在長時(shí)期存在，所以深度營銷模式是很適合我國石材企業(yè)的。我國石材企業(yè)深度營銷模式導(dǎo)入流程是：

目標(biāo)市場的選擇

　　目標(biāo)市場的選擇應(yīng)當(dāng)從石材企業(yè)市場現(xiàn)狀、潛力以及競爭態(tài)勢等角度出發(fā)，選擇容量大或發(fā)展?jié)摿Υ?，消費(fèi)密集適合精耕細(xì)作的市場；同時(shí)考慮到導(dǎo)入深度營銷模式是石材企業(yè)的一項(xiàng)系統(tǒng)改革，要優(yōu)先選擇特征典型、影響力大和原有隊(duì)伍較為認(rèn)同等的區(qū)域?qū)?，并遵循先易后難，試制模版；提高增量，穩(wěn)中推進(jìn)的我國式的改革原則。

市場調(diào)查　　市場調(diào)查的目的是了解和獲得目標(biāo)區(qū)域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現(xiàn)狀和客戶需求等信息和數(shù)據(jù)，建立區(qū)域市場的數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)今后的市場決策。除了一般的市場調(diào)查的計(jì)劃和組織等流程管理外，要強(qiáng)調(diào)深入調(diào)查的執(zhí)行過程，在過程中培養(yǎng)和歷練營銷隊(duì)伍，發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，深化客戶關(guān)系和響應(yīng)市場競爭，并使市場調(diào)查成為營銷人員的一項(xiàng)日常基本工作。

市場分析及策略制定

　　以調(diào)研信息為基礎(chǔ)分析市場，主要包括市場的總體情況、消費(fèi)者、競爭對手以及各級(jí)渠道的分析，完成對區(qū)域市場的特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢判斷；明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)和各級(jí)目標(biāo)客戶。

　　通過上述分析，結(jié)合石材企業(yè)現(xiàn)狀，可以運(yùn)用五力模型、SWOT分析工具等明確自身的相對競爭優(yōu)勢和劣勢，找到區(qū)域市場開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標(biāo)（銷售指標(biāo)、財(cái)務(wù)指標(biāo)、渠道指標(biāo)和市場指標(biāo)等），并制定相應(yīng)的各項(xiàng)可操作的工作計(jì)劃，如石材銷售計(jì)劃、渠道開發(fā)計(jì)劃、廣告計(jì)劃、培訓(xùn)計(jì)劃、客戶服務(wù)計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算等。具體的渠道、產(chǎn)品和價(jià)格策略的組合要以構(gòu)建以石材企業(yè)為主導(dǎo)的區(qū)域營銷價(jià)值鏈為核心目的，同時(shí)通過不同階段策略的動(dòng)態(tài)組合和有效運(yùn)作，不斷取得見利見效的市場效果，加強(qiáng)石材企業(yè)的影響力，逐步確立在營銷鏈中的主導(dǎo)地位。

建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺(tái)

　　區(qū)域市場的開發(fā)和改造必須要有各項(xiàng)營銷職能的系統(tǒng)支持，并在區(qū)域營銷平臺(tái)的組織形態(tài)、管理規(guī)范、業(yè)務(wù)流程和營銷人員投入等方面得到保證。對于重點(diǎn)的模本市場，要成立由營銷副總、咨詢專家、大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的項(xiàng)目小組，制定集中資源，統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破。

　　建立區(qū)域市場營銷管理平臺(tái)，由區(qū)域經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，包括對其下屬的聘用、培訓(xùn)、監(jiān)督、指導(dǎo)和評(píng)價(jià)激勵(lì)，建全相應(yīng)的管理規(guī)范和工作制度（各崗位描述、責(zé)任權(quán)利、銷售報(bào)告制度、例會(huì)制度和績效考核制度等），同時(shí)設(shè)計(jì)和確定各種工作流程（市場維護(hù)、客戶拜訪、銷售管理、價(jià)格協(xié)調(diào)、物流、市場調(diào)研、信息反饋管理、費(fèi)用財(cái)務(wù)管理等業(yè)務(wù)流程），實(shí)現(xiàn)有組織的努力，加強(qiáng)營銷前、后臺(tái)的整體協(xié)同，提高響應(yīng)市場的速度和能力。

　　深度營銷是基于營銷隊(duì)伍整體能力的。在石材企業(yè)深度營銷平臺(tái)建設(shè)中，重點(diǎn)是要強(qiáng)調(diào)營銷人員的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

，不但要在目標(biāo)管理和過程控制規(guī)范上考核和激勵(lì)業(yè)務(wù)員，更要在業(yè)務(wù)指導(dǎo)、能力發(fā)育和成長激勵(lì)等方面上加以引導(dǎo)，促進(jìn)其向客戶顧問轉(zhuǎn)化。

　?。?）區(qū)域市場啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固

　　市場項(xiàng)目小組按照工作計(jì)劃，有步驟的組織模式導(dǎo)入的具體實(shí)施。首先，是在區(qū)域內(nèi)選擇和確定核心客戶，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作模式的原則，與客戶進(jìn)行溝通談判，達(dá)成長期互利合作的關(guān)系；其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò)，完成營銷價(jià)值鏈的構(gòu)建；第三，集中營銷資源，采用有效的策略組合，發(fā)揮企業(yè)產(chǎn)品力和品牌力，打擊主要目標(biāo)競爭對手，同時(shí)不斷向核心客戶提供全面的服務(wù)和支持，提高其網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和維護(hù)能力和自身經(jīng)營管理能力，改善其經(jīng)營效益。最后，企業(yè)作為營銷鏈的管理者，通過加強(qiáng)對各級(jí)客戶的服務(wù)指導(dǎo)，提高營銷鏈各環(huán)節(jié)的分銷效率，同時(shí)按照市場競爭的具體要求制定有效策略，引領(lǐng)各級(jí)渠道成員加強(qiáng)協(xié)同，如石材產(chǎn)品有節(jié)奏的梯度投放、價(jià)格波動(dòng)協(xié)調(diào)等，提升整體爭奪市場的能力，沖擊區(qū)域市場的NO.1。

　　在市場日常管理和營銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)方面，要加強(qiáng)渠道物流、資金流和信息流等流程管理，及時(shí)處理渠道沖突，維護(hù)市場秩序；同時(shí)要加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的維護(hù)和管理，通過增值的服務(wù)和有效的溝通，深化原有客戶關(guān)系，提高其忠誠度，鞏固和加強(qiáng)已有營銷網(wǎng)絡(luò)；另外，還要在區(qū)域市場容量最大或增長最快的地區(qū)集中資源，重點(diǎn)攻擊，加強(qiáng)客戶爭奪，通過有計(jì)劃的滲透，不斷蠶食對手的優(yōu)秀客戶和開發(fā)新客戶，優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，擴(kuò)大客戶和市場占有率。

　?。?）滾動(dòng)復(fù)制與推廣

　　在區(qū)域市場完成模板建設(shè)，一方面取得市場管理的經(jīng)驗(yàn)和競爭的有效策略；另一方面培養(yǎng)了營銷隊(duì)伍，發(fā)育了客戶顧問的能力。在此基礎(chǔ)上，石材企業(yè)應(yīng)及時(shí)組織推廣，制定滾動(dòng)復(fù)制的計(jì)劃。推廣的區(qū)域應(yīng)選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，創(chuàng)造條件，逐漸向其他市場擴(kuò)展，并隨著隊(duì)伍的成長和資源的改善，逐步提高復(fù)制的速度和廣度。

　　對于原有市場的傳統(tǒng)分銷渠道應(yīng)區(qū)別對待，對于理念、實(shí)力和能力符合選擇標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商

，要充分溝通和積極引導(dǎo)，幫助其完成深度營銷模式的改造，對要放棄和淘汰的，應(yīng)積極穩(wěn)妥的撤出，降低對市場的影響。在具體實(shí)施過程中，要注意循序漸進(jìn)，見利見效，增強(qiáng)信心，爭取主動(dòng)配合和協(xié)同，逐步引導(dǎo)其密集開發(fā)，精耕細(xì)作，同時(shí)發(fā)育經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)管理能力，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)換，納入企業(yè)營銷價(jià)值鏈。